“家人們，開播啦！歡迎來到蘇舜直播間，話不多說，先來波抽獎！”自從開通了直播，蘇舜各店的主播幾乎每天都會以這樣的開場白與“粉絲”們打招呼。他們以“拉家常”式的和悅語氣及親切風格，活躍了直播間的氣氛，逐步積攢了近2萬名粉絲，今年一季度促成了96輛車的銷售，直播售車已小有斬獲。

“不是任何人都適合面對鏡頭，所有銷售顧問必須輪播上崗，通過全員直播選拔優(yōu)秀主播人員和銷售支持。”市場專題會議上，蘇舜對直播營銷的人員架構(gòu)和主播的選拔提出了明確要求。蘇舜年輕人居多，他們不僅充滿活力，而且對新鮮事物感興趣，公司從中挑選出形象好、口才出眾、專業(yè)能力強等方面均較為優(yōu)異的員工，經(jīng)過培訓后組成主播團，輪流在網(wǎng)絡(luò)上展示自我，試播通過后再擇優(yōu)確定最終人選，讓員工既下得了車間，還上得了直播間。目前，公司11家4S店直播營銷團隊均為“1+1+3”的架構(gòu)（即：1名專職主播、1名兼職主播和邀約專員、銷售顧問、服務(wù)顧問3名銷售支持人員），形成類似DCC的直播小組協(xié)同作戰(zhàn)，主播人員中既有企業(yè)一線員工，也有基層管理崗位人員。

蘇舜直播主要在抖音和視頻號兩個媒體平臺上進行，各4S店平均每周發(fā)布短視頻5-6個，工作日為每天上午7:30-9:00、中午12:00-13:30直播兩場，主播們通過歷練與熟練，在直播中不僅能夠侃侃而談，偶爾還會在直播中插入才藝展示，目前單店單場直播人氣峰值1000+，漲粉量100+。在直播之前，各店通常以“宅人們”最愛的短視頻作為引流方式進行曝光，吸引觀眾到直播間站位。來直播間的觀眾，有的是真正有意向買車的顧客，也有競爭對手的顧問，也有來湊熱鬧的朋友，只要有人看，銷量就有了可能性。直播開始后，主播先簡要講10分鐘的車型介紹，再詳細介紹熱銷車型優(yōu)勢，同時解答客戶問詢，內(nèi)容的輸出以不同的直播風格迎合顧客需求，要么有情緒價值，要么有知識獲取。主播們會幫助顧客挑選合適的車型，等到顧客產(chǎn)生購買意向，再安排銷售支持人員對其進行一對一服務(wù)并邀約到店，進一步促成交易。

真實且豐富的“人、車、內(nèi)容”成為蘇舜公司直播營銷破局的關(guān)鍵，誠信、真實、嚴謹、直接，干貨滿滿的直播內(nèi)容更容易獲得顧客的信任。公司各4S店利用平臺提供的數(shù)據(jù)分析工具，深入了解顧客行為和趨勢，以組建粉絲團的方式，根據(jù)場觀時長和活躍程度進行意向分級，并及時推出漲粉升級、到店錦鯉、增值服務(wù)、保養(yǎng)套餐等禮包和優(yōu)惠，激發(fā)顧客購買欲望，顧客會結(jié)合視頻、直播和優(yōu)惠政策詳細了解新車、探查細節(jié)、結(jié)合個人意向反復對比后，進店考察實物，形成轉(zhuǎn)化，最終完成購買。

在數(shù)據(jù)分析方面，蘇舜公司會根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況及時優(yōu)化下次直播計劃和營銷策略，適時調(diào)整和擴展直播內(nèi)容，不斷提高直播質(zhì)量和效果。在專項激勵方面，公司以“周”為單位，設(shè)定增粉量增長、有效留資、到店率、成交率和優(yōu)秀團隊合作獎勵共5個維度專項績效激勵，不斷提高團隊在市場競爭環(huán)境中的運作能力與核心競爭力。

下一步，蘇舜公司還將把售后服務(wù)引入直播間，在直播形式上進行創(chuàng)新，介紹汽車知識和維修技巧、推廣優(yōu)惠活動和服務(wù)項目、展示修理現(xiàn)場和技術(shù)水平、展示修理案例和客戶評價、提供在線咨詢和故障診斷等，不斷提高客戶對蘇舜各4S店專業(yè)水平的認可和信任，吸引更多客戶選擇和推薦，留住老客、培養(yǎng)新客。